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“大家看到，现在行业内卷，卷到不停地添加各种各样的营养元素，譬如乳铁蛋白，都比谁加的高，我的观点是，如果只加营养素微量元素，这种没有壁垒的产品，价格崩盘是早晚的事情”；
“当前，婴配粉行业相当于在30度的泥泞陡坡上爬坡，你得有四个轮子均衡发力，才有可能爬上去”；
那么，在婴配粉这个缩量市场，到底该如何选品保利润谋得出路？
近日，在2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会上，宜品乳业集团董事长牟善波现场演讲，不仅揭秘了在当前的大环境下，宜品做到逆势增长的秘诀；还公开做出了庄严承诺，5大关键动作守护渠道利益。让牟善波做出这种承诺的底气则是，宜品确实做到了与众不同！
1.没有壁垒的产品，价格崩盘是早晚的事
牟善波表示，15年前，婴幼儿奶粉工厂产能少，出生率高；而如今，工厂产能高了，孩子却少了。过去行业集中度低，渠道力量很强；而如今行业充分竞争，趋向于重度寡头垄断，渠道力量弱。而生产企业又有财报、经营的压力，因此要大量出货，结果就导致价格下跌。
“行业竞争也是各种‘卷’，譬如加各种各样的营养元素，比谁加的高，而我的观点是，如果只加营养元素只加微量元素，这种没有壁垒的产品，价格崩盘是早晚的事情。
“婴配粉行业的特点是，行业通货品牌的价格是整个行业的标杆，只要通货价盘往下跌，那么控货产品价盘必跌，这是一个不可扭转的现实。另外，因为产能、业绩压力，通货产品的量会越来越大，市场均价一定往下走，这是不以人的意志为转移的供需变化因素导致的一定会出现的局面。
“供大于求这种情况不是我们能够解决的，怎么办？那么在婴配粉这个缩量市场，如何选品保利润就变得很关键了。
“很多零售端都采用了这个策略，即流通产品保留量做引流，选合适的控货产品保利润，但是控货产品怎么选？这就变得很非常关键。”
2.选产品就是选企业，四轮驱动的才可能有出路
在牟善波看来，选产品就是选企业，好企业能出好产品。
宜品的产品矩阵形成了羊奶粉、牛奶粉、成人粉、特殊医学配方食品的产品矩阵。更值得注意的是，宜品的产品矩阵又有着自身独特的竞争壁垒。
牟善波认为，当前婴配粉行业称就好比在30度的泥泞陡坡上爬坡，如果是两轮驱动，是爬不上去的；如果马力不够，也上不去；最起码是四轮驱动，还得是2.5T以上，四轮均衡发力，才有可能爬上去。这四轮就是：工厂、牧场、团队、品牌。
①全球布局，拥有全球最大羊乳清工厂
行业周知，一个婴配粉工厂只能申请3个系列9个配方。“在今天的市场环境下，如果只有一个工厂，那就意味着无法给渠道提供足够多的差异化产品，包括产品升级都是有限的”，牟善波认为，工厂多是一个基本的衡量指标，目前龙头企业工厂都在7个以上，工厂多，就意味着配方数量多，给渠道选品的机会更多，这样就没必要给渠道更大的单品销货压力，才能做到控货控价。
“当然，工厂布局也很重要，工厂布局不好的话，成本就会高，交货期会长，运营效率就会高”，牟善波表示，宜品产业在中国、欧洲、东南亚都有自己的工厂，这样的布局能够非常高效地给市场供应产品。
据介绍，目前，宜品在中国、韩国、俄罗斯、西班牙全球四个国家拥有8个工厂，其中有4个婴配粉工厂，还有3个婴配粉工厂正在注册中，在欧洲拥有奶酪工厂,也是全球最大的羊乳清生产工厂，而这也成为宜品在羊奶粉市场里有非常强的竞争力的原因所在。
②布局细分市场，从牧场养殖开始
在竞争中向上游延伸，进行全产业链建设，已成为越来越多企业的共识，宜品也不例外，但值得注意的是，宜品的全产业链依然是做到了与众不同。用牟善波的话来说，自己做的别人短期是无法复制的。
据介绍，宜品目前有四个牧场，其中在山东有两个羊厂，其中一个是位于崂山的国家级的奶山羊育种场。更值得注意的是，宜品还在黑龙江建成了存栏5000头的娟姗牛牧场。
娟姗牛是一种珍稀品种，1万头奶牛中只有两头是娟姗牛，科学证明，娟姗牛奶营养价值远远高于普通牛奶。之所以建立娟姗牛养殖基地，牟善波认为，别人短期内无法复制的，而且自己可以推出各种附加值更有科技含量的产品，譬如宜品在行业内首创A2有机娟姗牛奶粉。
与此同时，就在今年6月份宜品举行的全球合作伙伴大会上，宜品还全球首发了水牛乳清的宜品益臻婴幼儿奶粉。
对于这款水牛乳清奶粉，牟善波特别解释，水牛奶全部是A2型蛋白牛奶，而目前市场的牛乳清，没有严格意义上区分A1和A2蛋白，都是二者混合的，而奶酪生产在酶解过程中，A1蛋白片段会残存在乳清里，且含量也是达到10%左右，因此，要做到纯正的A2牛奶，必须是真正的A2乳清，而能做到这点的只有两种动物乳清，一种就是羊乳清，一种就是水牛乳清。
故此，宜品与意大利那不勒斯一带全球最优质水牛乳清制造商意大利圣瑞莱公司签订了长期战略协作，同时宜品还将扩充西班牙羊乳清工厂，计划将羊乳清生产能力提高到2万吨，从而确保宜品纯羊奶粉未来发展中羊乳清的市场供应。
而说白了，掌握了高端娟姗牛乳资源、掌握了水牛乳清资源、掌握了纯羊乳清资源的宜品，成功开辟细分赛道，这也为宜品乳业持续发展带来强劲增长动能。
③4000人7支团队服务终端，品牌宣传持续加码
拥有好产品，如何服务好渠道也成为关键。“如果没有人，做终端服务地推是不可能的”，牟善波介绍，目前宜品拥有整建制7支团队，将近4000人，做了很多工作，如羊奶粉首推着内码制，并推出《欢僖中国行》、《童梦纯游记》、《新生代》、《你好孕妈》、《成为宝妈后》等大型IP活动，为渠道终端服务。
与此同时，宜品在品牌宣传上也是持续加码，代言人已经拥有佟大为夫妇以及刘敏涛，牟善波透露，未来还会有更多的形象代言人。另外，宜品还冠名的《三胎时代》、《运动不一样7》等节目，高铁、电梯媒体、新媒体投放，以及举办中国好导购、纯羊奶粉节等活动为终端渠道不断赋能。
另外，宜品还在山东青岛建成了国内最大的单体羊奶粉加工厂，设计产能年产5万吨，工厂内建有四大品牌展馆，包括宜品羊乳业文化博览园、航天博物馆、羊乳业科技馆、羊乳业博物馆，这些也都成为宜品品牌展示的一个重要窗口。
3.致力于解决行业两大问题，做出5大庄严承诺
最值得注意的是，在全行业整体下滑的大背景下，宜品乳业却实现了逆势增长。尽管如此，对于利润的获得，牟善波则有自己特别的视角。他认为，企业获得利润，是因为你解决了某个社会问题后，社会给你的奖赏。那么在婴配粉这个缩量市场，宜品实现逆势增长的背后，其到底解决了怎样的社会问题呢？
在牟善波看来，主要有两大问题，首先是消费者层面的问题。
当前婴幼儿过敏率非常高，有数据显示平均为50%，主要原因就是牛奶蛋白过敏。这就需要从源头解决，产品蛋白分子越小，乳清蛋白比例越高，就越好吸收，宝宝过敏反应就越小；羊乳蛋白分子小，致敏性低于牛乳，同时宜品小羊1段将乳清蛋白含量提升到80%（国标为≥60%以上），与母乳初乳接近，这也是全球首款羊乳清蛋白比例超过80%的产品。
当然，除了羊奶粉外，宜品还有包括婴儿乳蛋白部分深度水解配方食品、采用羊乳蛋白的全营养配方食品、氨基酸产品等在内的特医产品，“我们相信通过这样的产品解决方案，赋能渠道，当婴儿发育成熟到三周岁的时候，能够终身远离食物过敏引起的这种反应”，牟善波表示，“宜品就是要致力于成为牛奶蛋白过敏宝宝的守护专家，完美解决宝宝使用牛奶产品导致的过敏反应”。
第二大问题就是：当前母婴渠道利润越来越低已是普遍现象，宜品致力于做渠道利益守护者，帮助提升母婴店利润。为此，牟善波现场演讲直接做出5大庄严承诺：
首先就是严抓控货控价，因为宜品工厂多，产品多，每个产品给到渠道的压力小，就能做到控货控价。价盘是行业生命线，宜品有这个能力把价盘控好，也希望同行、合作伙伴监督我们。
其次，就是宜品只挣行业平均利润，而不是企业发展强了就马上涨价；
第三，要依托产业竞争优势，做出真正有竞争力的产品；
第四，加大品牌投放力度，今年下半年还有很多大动作，请大家留意。
最后就是增加地推力量，依靠宜品的团队做好动销，不是你订了货就结束了，这仅仅是合作的开始，看宜品后边的服务能做多少，让你的产品更好卖。
在演讲的最后，牟善波还给合作伙伴和准合作伙伴送上了两句话：我们常说选品要大于努力，宜品出品，必出精品；曾经有一个产品在我面前没有抓住，如果再给一次机会的话，我希望大家提到品牌的名字，一定是宜品、宜品还是宜品！
